精密機械加工行業的銷售方法
深圳瑞豐精密機械有限公司,多年機械行業銷售經驗總結。
1.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一(yi)次成功的(de)(de)推銷不是(shi)一(yi)個偶(ou)然(ran)發生的(de)(de)故事(shi),它是(shi)學(xue)習、計劃以及一(yi)個銷售代表(biao)的(de)(de)知識和技巧運用的(de)(de)結果。
3.推(tui)銷完全是常識的(de)運用,但只有將這些(xie)為實(shi)踐所證實(shi)的(de)觀(guan)念運用在積(ji)極者身上(shang),才能產(chan)生效果。
4.在取得一鳴驚(jing)人的成績之前,必先做好(hao)枯燥(zao)乏味的準備工(gong)作。
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的(de)充(chong)分(fen)準(zhun)備(bei)與現場的(de)靈感所綜合(he)出來的(de)力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功(gong)。
7.最優秀的銷售代表是那些態度、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對(dui)與(yu)公(gong)司產品有關的(de)資(zi)料(liao)、說明(ming)書(shu)(shu)、廣告(gao)(gao)等,均必須努力(li)研(yan)討、熟(shu)記(ji),同時要(yao)收集競爭對(dui)手的(de)廣告(gao)(gao)、宣傳資(zi)料(liao)、說明(ming)書(shu)(shu)等,加以研(yan)究、分析,以便做到知(zhi)己知(zhi)彼,如此才能真(zhen)正知(zhi)己知(zhi)彼.采取相應對(dui)策。
9.銷售代(dai)表必(bi)(bi)須(xu)多讀些有關經濟、銷售方(fang)面的書籍、雜(za)志(zhi),尤其必(bi)(bi)須(xu)每(mei)天閱讀報(bao)紙(zhi),了解國家、社會(hui)消息、新聞(wen)大(da)事,拜訪客戶日才,這往往是的話題,且不致孤(gu)陋(lou)寡(gua)聞(wen)、見識淺薄。
10.獲(huo)取訂單的(de)道(dao)路是從尋(xun)找客(ke)戶開始的(de),培養客(ke)戶比(bi)眼前的(de)銷售(shou)量更重(zhong)要,如(ru)果停(ting)止補充新顧客(ke),銷售(shou)代表就不再有成(cheng)功(gong)之源。
11.對客戶無益(yi)的交易也(ye)必然(ran)對銷售代表有害,這是(shi)最重要的一條商業道(dao)德(de)準則(ze)。
12.在拜訪客(ke)戶時,銷售代表應(ying)一當信(xin)奉(feng)的(de)準則(ze)是即使跌(die)倒也要抓一把(ba)沙.意思是,銷售代表不能空(kong)手而歸,即使推銷沒有成交,也(ye)要讓(rang)客(ke)戶能為你介紹(shao)一位(wei)新客(ke)戶。
13.選擇客戶(hu)。衡量(liang)客戶(hu)的購買意愿與(yu)能力,不(bu)要將時間(jian)浪費在猶豫不(bu)決的人身(shen)上(shang)。
14.強烈的印象的重要(yao)規則是幫(bang)助人(ren)們感到自己的重要(yao)。
15.準時赴約--遲到(dao)意味著(zhu):我不(bu)尊重你的時間.遲到(dao)是沒有任何借口的(de),假使無法避免遲到(dao)的(de)發生,你(ni)必須在(zai)約定時間之前(qian)打通電話過去道(dao)歉(qian),再(zai)繼續未(wei)完成的(de)推銷工作。
16.向可以做(zuo)出(chu)(chu)購買(mai)決策(ce)的權(quan)(quan)力先生推銷(xiao)。如(ru)果你的銷(xiao)售(shou)對象沒有權(quan)(quan)力說(shuo)買(mai)的話,你是不(bu)可能賣出(chu)(chu)什(shen)么東西的。
17.每個(ge)銷售代表都應當認識(shi)到,只有目(mu)不轉睛(jing)地(di)注視著你的客戶.銷售才能成功(gong)。
18.有計劃且自然地接近客(ke)戶(hu).并使客(ke)戶(hu)覺(jue)得(de)有益處,而能順(shun)利進(jin)行商洽,是銷售代表必須事前(qian)努力準備的(de)工作與策略。
19.銷售代表(biao)不可能與他拜(bai)訪的每一位客(ke)戶(hu)達成交(jiao)易,他應當努(nu)力去拜(bai)訪更多(duo)的客(ke)戶(hu)來提高成交(jiao)的百分比。
20.要了解(jie)你的(de)客戶(hu),因為他們決定著你的(de)業績。
21.在(zai)成(cheng)為(wei)一個優秀的(de)銷售代表之前(qian),你(ni)要成(cheng)為(wei)一個優秀的(de)調(diao)查(cha)員。你(ni)必須(xu)去(qu)(qu)發現、去(qu)(qu)追蹤、去(qu)(qu)調(diao)查(cha),直(zhi)到摸準客戶的(de)一切,使他們成(cheng)為(wei)你(ni)的(de)好明友為(wei)止。
22.相信(xin)(xin)你的(de)產品是(shi)銷售代(dai)表的(de)必要條件:這(zhe)份信(xin)(xin)心會傳給(gei)你的(de)客戶(hu),如(ru)果你對自(zi)己的(de)商品沒(mei)有(you)信(xin)(xin)心,你的(de)客戶(hu)討(tao)它(ta)自(zi)然也不會有(you)信(xin)(xin)心。客戶(hu)與(yu)其(qi)說是(shi)因為你說話的(de)邏輯水(shui)平高而被(bei)說眼,倒不如(ru)說他是(shi)被(bei)你深刻的(de)信(xin)(xin)心所說服的(de)。
23.業績好(hao)的(de)銷(xiao)售代(dai)表(biao)經得起失敗(bai),部分原因是他們對于自己和所推銷(xiao)產品有不折不扣(kou)的(de)信心。
24.了解客(ke)戶并滿足他(ta)們的(de)需要(yao)。不(bu)了解客(ke)戶的(de)需求,就好象在(zai)黑(hei)暗(an)中走路(lu),白費力氣又看不(bu)到結果。
25.對于銷售代表而(er)言,最(zui)有價值的東西(xi)莫過于時(shi)間。了解(jie)和選擇客戶,是讓銷售代表把時(shi)間和力量(liang)放(fang)在(zai)最(zui)有購買可能的客戶身(shen)上,而(er)不是浪費在(zai)不能購買你的產品的人身(shen)上。
26.有三條增加(jia)銷(xiao)售額的法則:-是集中精力于你的重要客(ke)戶,二是更(geng)加集中,三(san)是更(geng)加更(geng)加集中。
27.客(ke)戶(hu)沒(mei)有高低之分,卻有等級之分。依客(ke)戶(hu)等級確定拜訪的次數(shu)、時(shi)間,可以使銷售代表的時(shi)間發(fa)揮(hui)出的效能。
28.接近客(ke)戶(hu)(hu)一定不可千篇一律公式(shi)化(hua),必須事先(xian)有充分(fen)準備,針對各類型的客(ke)戶(hu)(hu),采取最適合的接近方式(shi)及開場白。
29.推銷的機(ji)會往往是--縱即逝,必須(xu)迅速、準確判斷,細(xi)心留意,以免錯失良機,更(geng)應努力創造機會。
30.把精力集(ji)中在正(zheng)確的(de)目標,正(zheng)確地(di)使用時間及正(zheng)確的(de)客戶,你將擁有推銷的(de)老虎之眼。
31.推銷(xiao)的黃金準則(ze)是你喜歡別(bie)人(ren)怎樣對你,你就怎樣對待別(bie)人(ren);推銷(xiao)的白金準則(ze)是按人(ren)們喜次的方(fang)式待人(ren).
32.讓客(ke)戶談論自己。讓一個(ge)人談論自己,可以(yi)給你大好(hao)的良機(ji)去挖掘共同點,建立好(hao)感并增加完成推銷的機(ji)會。
33.推銷必須有耐(nai)心,不斷地拜(bai)訪(fang),以免操(cao)之過急(ji),亦不可(ke)掉(diao)以輕心,必須從(cong)容不迫,察顏觀色,并在適(shi)當時(shi)機促成交易。
34.客(ke)戶拒絕推(tui)銷(xiao),切勿泄氣,要進一步(bu)努力說(shuo)服(fu)客(ke)戶,并設法(fa)找出(chu)客(ke)戶拒絕的原因(yin),再對癥(zheng)下藥。
35.對客(ke)戶周圍(wei)的(de)(de)人(ren)的(de)(de)好奇詢問,即使絕不可(ke)能購買,也(ye)要熱誠、耐心地向他(ta)們說(shuo)明、介(jie)紹(shao)。須知他(ta)們極有(you)可(ke)能直接(jie)或(huo)間(jian)接(jie)地影(ying)響客(ke)戶的(de)(de)決定。
36.為幫(bang)助(zhu)客戶而銷售,而不是為了提(ti)成而銷售。
37.在這個世界上(shang),銷售代表靠什(shen)么去(qu)撥動客戶的心弦?有(you)人以思維敏(min)捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有(you)人以聲(sheng)隋并茂、慷既激昂的陳詞去(qu)動人心扉。但是(shi),這些(xie)都是(shi)形式問(wen)題。在任何時間、任何地點,去(qu)說服任何人,始終(zhong)起作用的因素只有(you)-個(ge):那就是(shi)真(zhen)誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶(hu)(hu),幫卻是為客戶(hu)(hu)做事(shi)。
39.客戶(hu)用邏輯來(lai)思考問(wen)題,但使他(ta)們采取行(xing)動(dong)的則是感情。因此(ci),銷售代表(biao)必須要按動(dong)客戶(hu)的心(xin)動(dong)鈕。
40.銷(xiao)售代表與客(ke)戶之間的(de)(de)關系決不需要微積分那樣的(de)(de)公(gong)式(shi)和理論,需要的(de)(de)是今天的(de)(de)新聞呀、天氣呀等(deng)話題。因此,切忌(ji)試(shi)圖用單純的(de)(de)道理去讓顧客(ke)動心。
41.要(yao)打動(dong)顧客(ke)的心而不是腦(nao)袋(dai),因為心離(li)顧客(ke)裝錢包的口(kou)袋(dai)最近了。
42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷(fu)衍、欺(qi)瞞或故意舌(she)L反駁。必(bi)須盡(jin)可能答復,若不得要領,就(jiu)必(bi)須盡(jin)快(kuai)請示領導,給客(ke)戶(hu)最陜捷、滿(man)意(yi)、正確的答案。
43.傾聽購買信號-如果你很專心在(zai)聽的(de)話,當客戶已(yi)決定(ding)要(yao)購買時,通常會給(gei)你暗示(shi)。傾聽比說話更重要(yao)。
44.推銷的游戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(gui)則(ze)第-條:要求客戶購買。然而,71%的(de)銷(xiao)售代(dai)表沒有與客(ke)戶達(da)成(cheng)(cheng)交易的(de)原因就是(shi),沒有向客(ke)戶提出(chu)成(cheng)(cheng)交要(yao)求。
46.如果你(ni)沒有(you)向(xiang)客戶提出成交要求,就好象你(ni)瞄準了(le)目標卻沒有(you)扣動扳(ban)機。
47.在你成交的(de)關(guan)頭你具有(you)堅定的(de)自(zi)信,你就(jiu)是(shi)成功的(de)化身,就(jiu)象-句古老的格言所講:成功出自于(yu)成功.
48.如果銷售(shou)代表不能讓客戶(hu)簽訂(ding)單,產品知(zhi)識、銷售(shou)技(ji)巧都(dou)毫無意義。不成交(jiao),就沒有銷售(shou),就這么簡單。
49.沒有得到訂單并不是-件丟臉的(de)事,但不清楚為什么沒有(you)得(de)到訂單則是丟臉的(de)。
50.成交建議是向合(he)適(shi)的(de)客戶在合(he)適(shi)的(de)時間(jian)提出合(he)適(shi)的(de)解(jie)決方案。
51.成交時,要說(shuo)服客戶現在(zai)就(jiu)采取行(xing)動。拖延(yan)成交就(jiu)可能失去(qu)成交機會。-句推銷(xiao)格言(yan)就(jiu)是:今天(tian)的訂單就(jiu)在眼(yan)前,明天(tian)的訂單遠在天(tian)邊。
52.以信(xin)(xin)心(xin)十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購(gou)買(mai)(mai)信(xin)(xin)心(xin)的能力(li)。假(jia)如客戶(hu)沒有(you)購(gou)買(mai)(mai)信(xin)(xin)乙(yi),就(jiu)算再便(bian)宜也無濟于(yu)事,而(er)且低價格往往會把客戶(hu)嚇跑。
53.如果未能成(cheng)交,銷售(shou)代表要立即(ji)與(yu)客戶約好下一(yi)個見面日期(qi)-如果在(zai)你和客戶面對面的時候(hou),都不能約好下-次的時間,以后要想(xiang)與(yu)這位客戶見(jian)面可就(jiu)難上(shang)加難了。你打出去的每一個電話(hua),至少要促成(cheng)某種形(xing)態的銷售。
54.銷售代表決不(bu)可因為客戶(hu)沒有買你(ni)的產(chan)品而(er)粗魯地對待(dai)他,那樣,你(ni)失去的不(bu)只是一次(ci)銷售機會--而是失去一位客戶。
55.追(zhui)蹤、追(zhui)蹤、再追(zhui)蹤--如果要(yao)完成一件推銷需要(yao)與客(ke)戶接(jie)觸(chu)5至10次(ci),那(nei)你不(bu)惜一切也要熬到那(nei)第10次(ci)。
56.與(yu)他人(同事(shi)(shi)及客戶(hu))融洽相(xiang)處(chu)。推銷(xiao)不是一場獨角戲,要與(yu)同事(shi)(shi)同心協(xie)力,與(yu)客戶(hu)成為伙伴。
57.努(nu)力會帶來運氣--仔細看看那些運氣很(hen)好的人,那份(fen)好運是他們經過多年努(nu)力才得來的,你也能像他們一樣(yang)好過。
58.不要反失敗歸咎(jiu)于他人--承擔責(ze)任是(shi)(shi)完(wan)成(cheng)事情的支(zhi)柱點,努力工作(zuo)是(shi)(shi)成(cheng)事的標準(zhun),而(er)完(wan)成(cheng)任務(wu)則是(shi)(shi)你的回(hui)報(金錢不是(shi)(shi)回(hui)報--金錢只是圓滿(man)完成(cheng)任務(wu)的(de)一(yi)個附(fu)屬晶)。
59.堅(jian)持(chi)到底--你能不(bu)(bu)能把不(bu)(bu)看成是一種(zhong)挑(tiao)戰,而非(fei)拒絕?你愿(yuan)不(bu)(bu)愿(yuan)意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jian)持(chi)到(dao)(dao)底?如(ru)果你(ni)做得到(dao)(dao),那(nei)么你(ni)便開始體會到(dao)(dao)堅(jian)持(chi)的(de)力量了。
60.用數字找出你的(de)成功公(gong)式--判定你完(wan)成一件推銷(xiao)需(xu)要多(duo)少(shao)個線(xian)索、多(duo)少(shao)個電話(hua)、多(duo)少(shao)名潛(qian)在客(ke)戶、多(duo)少(shao)次會談、多(duo)少(shao)次產品介紹(shao),以及多(duo)少(shao)回(hui)追蹤,然后再依此公(gong)式行事。
61.熱情(qing)面對工作--讓(rang)每一次推銷的感覺都(dou)是:這是最(zui)棒的一次。
62.留給客戶(hu)深刻(ke)的印象尸-這印象包括一種(zhong)倉,j新的(de)形(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)、一種專業的(de)形(xing)象(xiang)(xiang)(xiang)。當你(ni)走后,客(ke)戶是怎么描述你(ni)呢?你(ni)隨時(shi)都在給他人留下印象(xiang)(xiang)(xiang),有時(shi)候暗(an)淡,有時(shi)候鮮明;有時(shi)候是好的(de),有時(shi)去口未必。你(ni)可以選擇你(ni)想(xiang)留給另U人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。
63.推銷失敗的(de)定律是:與客(ke)戶爭高(gao)低。
64.明的對應競爭(zheng)(zheng)者的攻(gong)勢(shi),就是風度、商品、熱誠(cheng)服務及敬業的精神。最愚(yu)昧的應付(fu)競爭(zheng)(zheng)者的攻(gong)勢(shi),就是說對方的壞(huai)話。
65.銷售代表有時象演員,但(dan)既(ji)已投入推銷行(xing)列(lie),就必須(xu)敬業(ye)、信心十足,且肯(ken)定自己的工作(zuo)是最有價值和(he)意義